中小企业融资苏浙样本调查(图)
[发布日期：2009-9-8]
小企业信贷：客户细分 激烈有序——以江苏东台银行业为例
在各银行进军小企业信贷市场的过程中，激烈的竞争无可避免，银行的利润空间也受到了挤压。但这种竞争一方面促进了各银行改善对小企业的服务质量，不断进行创新，另一方面也形成了在小企业信贷市场上，各银行定位于自己的细分市场，提供特色服务的局面。银行之间逐渐形成梯度，小企业信贷市场并没有形成恶性竞争，而是呈现激烈而有序的竞争态势
随着经济形势逐渐回暖，以及国家促进小企业信贷的政策陆续出台，各银行在小企业信贷市场的竞争日趋激烈。有学者认为，银行之间竞争加剧，会促使银行放低小企业信贷准入门槛，从而加剧银行业信贷风险。然而在上海财经大学与上海农村商业银行小企业融资研究中心研究人员7月中旬前往全国百强县（市）之一江苏省东台市为期5天的调研中，却得出了截然不同的结论。在小企业信贷市场上，各银行已形成梯度，定位于不同层次的小企业，竞争的展开激烈而有序。
此次调研，研究人员共走访了4家金融机构，分别为国有商业银行工商银行东台支行与中国银行东台支行、股份制银行江苏银行东台支行、地方性银行东台农村信用合作联社。调研发现，各银行定位于不同的小企业客户，并针对客户的特点提供各具特色的金融服务。
客户定位：各行形成梯度
目前，为了顺应经济潮流，相应国家号召，各银行纷纷增加对小企业的信贷。虽然各银行都在加强对小企业的放贷，但它们各自对于小企业的界定却有较大区别。
例如：工商银行东台支行对小企业的界定标准为年销售额3亿元以下，总资产3亿元以下。中国银行东台支行的界定标准则为年销售额3000万元以下，总资产1000万元以下。江苏银行东台支行与东台农村信用合作联社对小企业的界定主要是从贷款额度上进行划分的，前者将贷款额小于500万元的界定为小企业，后者将授信额度小于100万元的界定为小企业。
可以看出，同样是小企业客户，国有商业银行所界定的企业规模明显大于非国有商业银行。而在非国有商业银行中，股份制银行的界定标准又大于地方性银行。这主要是由银行实力和银监会对放贷行资本金要求的不同而造成的。因此，在对客户的选择上，各商业银行事实上已经形成梯度。
特色服务：差异化明显
由于所服务的小企业对象不同，各行提供的服务差异化也较为明显。
作为国有商业银行，工商银行东台支行与中国银行东台支行的小企业客户规模相对较大，授信额度较高，因此，国有商业银行执行严格、规范的贷款审批程序，审批时间相对较长，贷款期限较固定，一般为9个月到1年。
由于非国有商业银行客户的企业规模相对较小，资金需求不大，因此，非国有商业银行的小企业贷款审批程序和发放相对较灵活，贷款审批时间较短，更符合小规模企业资金需求“短、频、急”的特点。例如，东台农村信用合作联社所开发的信贷产品一般都根据客户的生产实际需求以及生产周期来确定授信额度和还款时间，企业能够随借随还。从贷款申请开始，最快一天之内资金即可到位，既方便了企业，又节省了企业贷款成本。
风险控制：各显神通
国有商业银行一般都有自己的评级系统或评级模型，主要依赖于各企业的财务数据而对企业进行评级。由于其小企业客户的规模较大，财务数据较规范且真实性尚可，评级系统的计算结果可靠性较高。
非国有银行小企业客户的规模相对较小，财务数据不规范且真实性不高，所以对客户的甄别主要取决于财务数据以外的“软信息”。比如，到民间金融机构了解该企业是否借过高利贷，借高利贷的频率以及偿还情况等信息。如果一个企业偶尔借高利贷，且按时偿还，说明该企业只是出现暂时的资金周转问题；如果一个企业经常借高利贷，且偿还情况不佳，说明企业的经营存在问题，属于风险客户。
当企业贷款出现风险的时候，各类银行的处理方式也不尽相同。国有商业银行一般会根据风险情况对企业进行催款，部分收回或全额收回贷款。而由于江苏银行与东台农村信用联社更注重的是小企业的“软信息”，往往会结合经济周期、行业发展以及企业的实际经营情况进行综合评定。如果该企业只是暂时遇到问题，发展前景还是比较好的，江苏银行与东台农村信用联社不会收回贷款，而是更注重对小企业进行扶持，培养客户的忠诚度。
（作者单位系上海财经大学与上海农村商业银行小企业融资研究中心）
银行与担保公司携手——以江苏东台的担保公司为例
在江苏东台，调研人员发现一个颇具特色的现象——在该市的繁华地段，“担保公司”、“担保投资公司”、“典当行”几乎随处可见，这在上海等地是比较罕见的。此外，调研人员还发现，江苏省东台市许多正规金融机构都与担保公司建立了合作关系，不少无法直接从银行获得贷款的企业，也受惠于金融机构与担保公司的合作，现在都能通过担保公司而间接地获得贷款，在一定程度上解决了融资难题。
随着国家政策的放开，东台市先后成立了60多家担保公司。这些担保公司中绝大多数都是民营的，政府性质的担保公司在东台市只有3家左右。事实上，民营担保公司中真正从事担保业务的也只有两三家，其他担保公司实质上从事的是民间借贷活动。
当地担保公司之所以如此盛行，主要有三方面原因：一是由于政府的正确引导与当地农业的合理结构，农民手中有大量闲钱——年收入可以达到十几万元甚至更多，投资渠道的缺乏使得这些资金希望通过民间金融的方式获得高额回报，这样，担保公司有丰富的资金供给；二是因为东台等地民营企业发达，当地中小企业的融资需求无法通过正规金融渠道得到充分的满足，尤其当企业在发展中有一些资金需求较急且风险高的项目时，民间金融可以作为有效的资金补充，因而对担保公司有大量的需求；三是政府政策的逐渐放开，为担保公司提供了相对宽松的发展环境。
担保公司为小企业主要提供两种服务：一是直接为中小企业提供“私贷”；二是通过与银行签订协议而进行合作。
在与银行的合作中，银行首先对贷款申请客户进行评级，如果该客户的信用等级无法直接从银行获得贷款，银行会给客户推荐担保公司，客户通过担保公司的担保而从银行得到贷款。在这种合作方式下，担保公司较为被动，客户的获得以及对客户的信用评级都主要依赖于银行，担保公司在银行对客户的评级基础上收集信息以最终确定是否对该客户进行担保。但也正是由于这种与银行紧密的联系，担保公司所承担的风险较小。首先，银行推荐的客户虽然达不到银行直接提供贷款的要求，但是相对而言，资信水平还是比较高的。其次，银行推荐的客户一般都有一定的抵押物，担保公司可以要求这些客户提供反担保，就能大大降低自己的风险。从银行的角度进行考虑，银行与担保公司的关系也较为复杂。一方面，担保公司的存在，降低了银行的风险，一些原本无法从银行获得贷款的次级客户能从银行贷款渠道获得融资，银行的客户增加了；另一方面，担保公司较高的收费也会让银行部分客户望而却步。银行也在寻找一个与担保公司进行合作的平衡点。
可是，由于银行对合作的担保公司要求严格，准入门槛相当高，只有少数担保公司能够与银行建立起合作关系。例如，与工商银行东台市支行合作的担保公司只有1家，与江苏银行东台支行合作的有3家，与东台农村信用合作联社合作的也只有3家。其他担保公司实际上在进行“投资”业务——也就是事实上的私贷。调研中，这些担保公司表示，与银行合作是他们长期发展的趋势，但是由于现在实力较弱，只能先自己获得发展，不断壮大之后再争取与银行建立合作关系。
可以看出，发达的民营企业、正规金融机构与民间金融机构之间其实存在着一种相互促进的关系。银行与民间金融之间也不仅仅存在竞争，更多的是相互协作、相互补充。如果政府能够引导正规金融机构与民间金融加大合作，那么金融机构在为小企业提供贷款时存在的问题能在一定程度上得到解决，民间金融能更快更好地踏上阳光化的征途，更重要的是，中小企业融资难的问题能得到有效缓解，形成正规金融机构、民间金融机构、中小企业三方共赢的良好局面，为经济的发展注入活力。
一剂良方：关系型贷款——以浙江泰隆商业银行为例
国内外成功的经验表明，关系型贷款（指贷款人依赖与潜在借款人的长期交往关系来获取软信息进而进行贷款发放的方式）能够有效地破解小企业信息不对称的难题。
在民营经济活跃的浙江台州地区，涌现出了一些专为小企业服务的城市商业银行。他们利用关系型贷款技术，为当地小企业提供了及时的贷款服务，并很好地控制了贷款风险，其不良贷款率长期保持在1%以下，远低于国内同行业水平。上海财经大学小企业融资研究中心，利用暑假时间，对其中有代表性的浙江泰隆商业银行进行了实地调研，考察了其独具特色的经营模式，归纳为以下四点：
首先，贷款审批结构扁平化，将审批贷款的责任和权利下放到客户经理身上。小企业区别于大企业的一个显著特点在于其经营信息往往都是些难以量化、难以传递的软信息。如果按照对大企业的审贷模式，设立层级分明的审贷会，容易导致信息在向上传递的过程中，出现信息流失和失真。由第一线接触企业的客户经理来决定贷款的审批与否，就能最大限度地避免这一情况，保证贷款由银行里最了解企业的人来决定。权利和责任匹配，又能调动他进行风险控制和贷后追讨的积极性。另外，小企业贷款多用作流动资金，需求急迫。如果用传统的审贷会制度，短则三四天，多则数个礼拜，难以适应小企业的需求。给予客户经理一定的贷款审批额度，就能第一时间对客户的贷款需求作出回应。
其次，贷款审批时注重企业主的人品。小企业的经营环境变动较大，盈利前景较难预测，而且小企业贷款普遍具有金额小的特点，以泰隆商业银行为例，其户均贷款额只有50万。此时，企业主的还款意愿已经超越了企业的盈利能力成为决定贷款质量的首要因素。即使企业经营确实出现困难，只要企业主还款意愿强，他总有办法或自筹资金或从亲朋好友处借来资金，把银行的钱还上。相反，如果企业主人品差，即使企业经营正常，他也会通过另立新企业等途径，脱逃贷款。因此，银行贷款时注重考察借款人在社会上的口碑，通过其邻居，亲属，朋友等众中社会关系了解其人品和信誉，实行人品一票否决制。
第三，用人格担保代替抵押品。小企业规模小，生产设备靠租赁，自有固定资产少，流动资本占比较大，很难找到符合一般贷款要求的抵押品。如果死抠贷款抵押条件，会将一大批有潜力的小企业拒之门外。而通过担保的方式，将企业的“有限责任”转变成个人的“无限责任”，既解决了抵押品不足的难题，又将借款人的亲朋好友等社会关系捆绑到这笔贷款上，一方面从道义上增加了他还款的压力，另一方面又扩大了监督贷款的视角。让担保人和银行一起来监督贷款风险。在泰隆商业银行的贷款中，90%以上都是采用信用担保方式。
第四，存贷挂钩，推行存款积数制。客户能够获得的贷款金额取决于其在该行累计的存款金额和时间，将贷款的金额和利率条件直接与存款挂钩，鼓励企业在本银行开设账户，可以监控企业的资金流向，通过扩大银行企业间的业务范围和种类，帮助银行从多角度了解企业的经营情况，增加信息透明度。
以浙江泰隆商业银行为代表的台州中小银行，通过关系型贷款技术，破解了银行向小企业贷款时面临的信息不对称难题。在为小企业服务的同时，既提高了银行的盈利水平，又能有效防范系统性风险。现在，它们不仅在当地市场站稳了脚跟，而且已经跨出台州市，在杭州和宁波都设立分行，表明其做法在全国范围内都有一定的借鉴意义。
演绎农村包围城市之路——以苏皖农信社为例编者按：
上海财经大学与上海农村商业银行小企业融资研究中心近期赴江苏东台、浙江台州等地调研当地小企业融资状况。来自一线的个案解析，为大家提供了了解中小企业融资难症状的新视角。
“我们每年发放股息大约为7%左右，有一些经营得更好的甚至达到了20％。”调研中，当问及东台信用联社的盈利情况时，联社金融部的一位经理这样告诉笔者。
据悉，江苏省东台信用联社2000年改制为法人治理结构，股东多为民营企业和个人，改制以来经营状况较以前大为好转。
数据显示，截至2009年6月末，东台信用联社存款余额较年初增长35.6%，占东台县存款总额的31.9%，是存款份额最大的银行。存款结构中储蓄存款占67.3%，存款比较稳定。贷款占整个东台市场份额的53.64%，较年初增长40.8%。贷款结构中，对公贷款为20.4亿元，个人贷款67.3亿元。
与东台信用联社的成功类似，安徽省滁州市天长区的天长农村合作银行也取得了相当的成功，同样他们也是民营法人和个人入股。
“我们公司入股了天长农村合作银行，占10％的股份。该银行注册资本1.5亿元，去年存款22亿元，贷款17亿元，毛收入1亿元，回报可观。另外，我们公司在新成立的小额贷款公司中也出资10%。”天长农村合作银行的股东之一某集团高管这样对笔者说。
据了解，这家公司起初是做变压器的，2005年时介入房地产市场，获得了相当可观的回报，目前开始向金融业发展。
另一个股东某煤炭运输公司也是考虑到未来的发展入股了农村合作银行。
“当时我们入股的时候别人说我是傻子，把钱往水里扔，现在他们后悔了，因为现在想入股也难了。”公司负责人说。
在实业利润率远远低于银行业的情况下，像他们这样有余钱的公司，想借由农村金融机构的政策进入金融行业的还有很多。
笔者在天长调研时发现，农村合作银行的网点遍布大街小巷，而四大国有银行的网点只在最繁华的一条街上找得到。
众所周知，金融牌照的取得非常难，这些民间金融资本借着国家放开农村金融机构准入的契机，开始渗透到这个行业。在解决中小企业和农村金融供给的同时，这些机构也许会慢慢得以壮大，随着中国城市化的进程，这些当初的农村金融机构很可能就是明天的城市金融机构，甚至还会向中心城市渗透。星星之火，可以燎原，中国民间金融资本的农村包围城市之路或许正在开始。
（作者单位：上海财经大学与上海农村商业银行小企业融资研究中心）
来源:国际金融报
