正值中国钢企与澳大利亚矿企关系微妙时刻，淡水河谷试图向中国政府和普通大众表明态度，愿随着中国钢铁业的发展而发展，而不是追求短期暴利
 
　　从7月22日起，晚上9点多，中国人耳熟能详的巴西球星罗纳尔多就会出现在央视二套的屏幕上，用憨憨的语言传递着三个信息：淡水河谷在中国采购了16亿美元的货船；淡水河谷在中国成立合资企业，给中国解决上万就业岗位；淡水河谷是中国与巴西的经济桥梁。

　　最后，肥罗还用中文谦卑地说了句：谢谢。

　　事实上不仅仅是央视，最近在新浪、搜狐、凤凰等网站上，也能看到罗纳尔多标志性的笑容，背景依然是“淡水河谷公司，投资于中国，回报于中国”的字样。

　　而在早些时候，《人民日报》、《文汇报》等党政机关报上，以及北京和上海的公交车身，也曾经被大罗冲击着视线，身着黄绿色球衣的“外星人”举着V字手势，露出雪白的牙齿为淡水河谷做代言。

　　醉翁之意不在酒

　　“这不是金嗓子喉宝的广告吗！？”一位“不明真相”的朋友诧异地对CBN记者说。的确，淡水河谷的平面广告像极了多年前大罗所做的金嗓子喉宝广告，同样憨厚的笑容，所不同的是，手中的润喉糖变成了V字形手势。

　　显然，这是淡水河谷这家全球最大的铁矿石生产企业近期精心策划、制作投放的软性企业形象广告，这在以前并没有出现过。

　　人们开始疑惑，淡水河谷的客户是钢厂，绝大多数中国人恐怕都不知道巴西还有这么一家矿产企业，此类企业一般很少投放广告，这次又为何要在中国的大众媒体上密集投放？

　　淡水河谷想干什么？

　　“淡水河谷公司从5月份开始在中国投放广告，以此来庆祝中巴建交35周年，并期望通过投资、采购、就业机会创造和产品销售加强与中国的合作关系，目前在电视和互联网上广告投放是该项目的第二个阶段。”在给CBN记者的正式回复中，淡水河谷如此解释投放广告的原因。

　　不过，很多中国人并不这么认为。

　　“淡水河谷现在正处于最有利的时候，三大矿山在中国正遭受信任危机，大部分国人对三大矿山的认识来自媒体，此时通过大范围地投放广告，也许能赢得部分好感，尤其是在竞争对手力拓深陷‘间谍门’的非常时期。”一位矿山企业的中层告诉记者，通过形象广告，淡水河谷正在向中国政府和普通大众表明态度，愿随着中国钢铁业的发展而发展，而不是追求短期暴利。

　　这的确是淡水河谷争夺中国市场的最好时刻。随着中国成为全球最大的铁矿石进口国，淡水河谷却因为海运距离远大于两家澳大利亚的竞争对手必和必拓和力拓而在中国市场上难以大施拳脚。如今，同行遭遇重大打击，国内钢厂纷纷避嫌，淡水河谷的广告，似乎可以为中国客户提供一个与其对话的理由。

　　冲击“两拓”包围圈

　　很多人知道巴西的桑巴舞和足球，却不知道巴西还是全球第一大铁矿石生产国，其铁矿石供给量约占全球四成的比重。而巴西淡水河谷，占据着巴西大部分铁矿石资源，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马逊地区的引擎”。

　　多年来，淡水河谷与澳大利亚的力拓和必和必拓一起掌控着全球市场的铁矿石定价权，三大矿山的供给量相加，占据了全球铁矿石海运量的七成以上。

　　从质量上来说，澳大利亚的铁矿石含铁量并不如巴西的铁矿石，但由于与中国更近，海运成本低，“两拓”对中国的铁矿石贸易，一直让淡水河谷感到被动与不爽。

　　这种劣势在去年彻底爆发。去年2月，宝钢与淡水河谷达成了涨价65%的年度长期价格协议。按照惯例，一方达成协议后，其他两家矿山企业都会跟随这一价格，没想到，“两拓”却以海运距离中国更近为由，要求更大的价格涨幅。6月底，宝钢最终妥协，与澳大利亚的力拓达成了铁矿石涨价的85%协议。

　　这一价格显然让淡水河谷感到吃亏了，他们随后也要求提价20%，但终因金融危机的爆发而作罢。

　　海运费的确是淡水河谷心中的痛。一位航运经纪人告诉CBN记者，去年下半年以来，全球贸易的低迷一度使巴澳两国到中国的海运费差距缩小，但今年四五月份，“两拓”通过大量租船，将铁矿石主动运往中国，不断推高海运费，使“两拓”对淡水河谷的优势再次扩大，“一到铁矿石谈判期间，这就是‘两拓’惯用的伎俩。”

　　为了弥补劣势，淡水河谷想尽了办法，甚至开始自己打造船队。从去年开始，淡水河谷就游说中国各大钢厂，希望与其合资成立航运公司。去年8月，淡水河谷还与中国的造船企业熔盛重工签署合同，建造12艘40万吨级巨型矿石运输船。这笔订单创下了世界造船史上单笔订单金额最大、吨位最大的两个纪录。

　　与此同时，淡水河谷还在试图说服中国的钢厂以锁定海运费的“到岸价”方式交割铁矿石。

　　唐山一家中型钢厂的内部人士就告诉CBN记者，一般钢厂与矿山企业签订的长协合同是离岸价（不包括海运费），大钢厂往往自己租船并与海运企业签署长期运价合同。而中小钢厂由于运量小，长期运价合同很难拿到，海运波动风险也就无法控制。淡水河谷通过自己的租船渠道甚至是自己的船队帮助中小钢厂锁定海运费，对中小钢厂有不小的诱惑力。

　　绝地反击抢订单

　　而力拓“间谍案”的爆发，给了淡水河谷更多的机会。

　　根据外电引述船运经纪公司AXSMarine的数据报道，进入7月后，自巴西运往中国的现货铁矿石船运订单跳增至纪录高位，而从澳大利亚主要铁矿石港口运往中国的船运订单却在下滑。

　　而铁矿石谈判也因为力拓“间谍案”发生着微妙的变化。

　　今年年初，淡水河谷中国区总裁朱凯曾对记者证实，淡水河谷已经暂时退出了铁矿石谈判，等待澳大利亚的矿山企业谈定长协价格后再考虑继续谈判并决定是否接受。

　　而在力拓案爆发后，中钢协内部人士告诉记者，目前中方主要的谈判对象已经转向淡水河谷谋求突破。

　　事实上，在力拓间谍案爆发前几个星期，中方分化“两拓”的策略已经显露。

　　在协调今年铁矿石谈判的中国钢铁工业协会网站上，曾公开刊登该协会秘书长单尚华会见淡水河谷公司董事马定思和澳大利亚FMG公司董事史贵祥的消息，当时，钢铁专家徐向春就分析，中钢协这样做可能是在告诉“两拓”，“你们之外也有替代选择，中方不是没有回旋余地。”

　　多位钢铁业内人士也预计，由于此前中方的主要谈判对象力拓如今自顾不暇，而必和必拓又更钟情于现货指数定价，今年中国与淡水河谷率先谈妥长期合同价格的可能性更大，但要求淡水河谷在价格方面有所退让仍比较困难。

　　直到昨天，淡水河谷在中国媒体投放的第二轮广告依然在进行，并将持续到8月中旬，淡水河谷此次广告投放的代理公司OMD公司表示，由于所有的广告创意和投放媒体都由淡水河谷的巴西总部决定，是否还会有第三轮投放目前还不清楚。

　　不过，淡水河谷肯定清楚的是，即使更多轮的广告投放与中国巨大的市场相比，也算不了什么。淡水河谷一季报显示，今年一季度，中国平均每月从淡水河谷进口1200万吨铁矿石及球团矿，比去年平均每月增加400万吨。一季度中国的购买量占淡水河谷一季度总销量的45%，而2008年第四季度仅为13%。

--来源:第一财经日报 陈姗姗