金银岛“网住”大宗交易
达晨创投注资1亿元，首轮投资5000万元 
 
 
  [编者按]

  阿里巴巴之外的B2B

  阿里巴巴无疑是互联网领域B2B模式的开创者，但B2B并不等于阿里巴巴。

  从B2B的收入模式而言，经历了阿里巴巴最初赖以起家的“收取会员费”，到“收佣金”，再到“提供全方位解决方案收费”的进化。

  本期专题“阿里巴巴之外的B2B”，选取了其中两家作为代表——佣金模式的敦煌网，提供全方位解决方案收费的金银岛——为读者理解正在迅速发展中的B2B电子商务模式提供了另一个视角。

  把塑料、化工和钢材等大宗商品交易搬到网上进行，这曾经是阿里巴巴等B2B公司希望建立起的网上交易形态。

  但在短暂的尝试后，这些B2B公司发现能从用户那里收到的只是会员费或是资讯费，精明的买家和卖家总会通过各种方式逃避支付交易佣金。

  不过，北京的金银岛网络科技有限公司(下称：金银岛)，构建了一套能从这些每笔少则十万多则百万的交易里获得佣金收入的模式。

  达晨创投总监傅哲宽第一次听到这个项目的时候，第一个跳进脑海的问题是：这个项目怎么没有人投资？

  他的判断是，大宗商品交易能占到整个国民生产总值的50%，这个行业的交易模式一旦能转化为网上B2B模式，那金银岛的增长前景值得关注。宏大的构思里面隐喻着巨大的发展机会。

  2008年底，傅哲宽经人介绍找到了金银岛董事长王宇宏。2009年3月，达晨的团队进驻金银岛，进行了详细的沟通和尽职调查后，在6月29日的项目签约会上，达晨宣布向金银岛注资一亿元，首轮投资金额为5000万元。

  据介绍，这笔投资将用来收购行业的垂直网站及补充高端人才。王宇宏表示，公司近期就有计划收购一家行业内的专业网站。

  现货交易的平台

  王宇宏把金银岛的模式概括为“现货的吞吐平台”。简单来说，经过注册后，卖方在网站系统里挂盘，输入当天的销售价格，买方则自行选择购买。交易完成之前，双方都是匿名的方式，避免跳过平台私自在线下交易。

  这种模式有两个关键点：一是卖家是否有现货；二是买家能否全程在网上交易。

  据介绍，这类交易交易双方必须以实物交割，卖方一般是具有资质的贸易商，常规的业务是把塑料、钢材等大宗商品卖给需要的下游方，例如工厂、建筑公司等。

  这套模式之所以受到关注，源于这些大宗商品传统交易模式的种种不便：按照以往的交易方式，塑料、钢材等商品会成吨地摆放在各地的贸易市场，下游厂家到现场看货，通过现场议价的方式完成交易。而一些外地的厂家，则通过电话询价的方式，了解这些大宗商品的当日价格行情，付款后由贸易商发货。

  在王宇宏看来，如何设计一套网上B2B的交易模式，能降低这种“看货”成本以及解决信用风险，是金银岛的机会所在。

  钢材是五级流通渠道：从源头开始分为钢厂、一级分销商、二级贸易商、三级或者四级零售，然后到最终用户（例如工地）。而塑料的贸易，则差不多是四道：厂商、一级贸易商、二级贸易商，再到最终客户。

  “这些商品的价格每时都在变动。打电话询价的时候，对方还有可能报得高了，需要多次还价才能获得一个较为真实的价格，”王宇宏表示，“而且每个订单涉及的金额太高，双方存在一个信任鸿沟的问题。”

  北京的一家塑料贸易商负责人李勇，在这个行业做了十余年。由于每次的交易金额一般在十万到百万元不等，此前最为担心的是对方的信用问题：“行业竞争很激烈，但找到的客户又不能放心做生意，”原因在于“外省的客户，没看到货之前不愿意打款给我们，但我们没有拿到全款又不敢发货”。

  不对称的需求困扰着这些贸易商，他们解决的方式一般是先从小订单合作，待信任度提高后再慢慢增加订单的规模。

  两年前，李勇在一个偶然的机会成为了金银岛的客户。如今他有1/3的营业额来自这家网站。

  傅哲宽表示，金银岛作为第三方平台，一方面通过仓库监管的方式，保证卖家提供现货，另一方面设计了交易资金银行监管系统，保证资金安全。

  据介绍，就货物的核验，在线下，金银岛与中远等大型物流合作，租用了后者三十多个仓库，作为这些大宗商品的存储。

  模式进化论

  在网上进行大宗商品交易，网下辅以仓储、物流及支付系统的配套，金银岛为此花了五年的时间。

  金银岛最初的模式，源于电子商务交易安全的理解，主营业务是提供安全支付的系统平台的。

  2004年成立的金银岛，第二年推出了一个名为“硬信用”的产品，采用“款到发货、货到付款”的第三方双向保全机制，目的是确保网上交易双方的货款安全。

  随着B2B市场的成熟以及进入快速发展的阶段，金银岛的产品也在不断进化。

  2005年10月，金银岛收购石化行业领域的B2B垂直网站——联贸网，后者的资讯平台弥补了金银岛提供信息的缺口。黄海新也通过这次的整合进入金银岛团队，并成为如今的首席执行官。

  在黄海新看来，金银岛的客户可视为一个金字塔结构：最底层是基数最大的信息服务资讯提供的需求；中层为现货交易平台，提供匿名竞价、配套的监管及物流服务，从交易额中收取佣金；塔尖的层次是提供全方位的解决方案。

  黄海新也表示，在收入结构上，则“可能是个倒金字塔结构”，越贴近客户的全方位业务获得的收益越高，而金银岛这两年的收入模式调整，也都围绕着中层与塔尖的服务去转变。如今，金银岛的收入来源包括了资讯费、广告费、交易佣金以及供应链融资等环节，后两者将在整个收入的比重超过80%。

  就B2B的收入模式而言，黄海新表示，“从收会员费，到收佣金，再到提供全方位解决方案，相信这是一个循序渐进的过程。我们的模式也在随着这个目标而不断优化当中。”

  据了解，金银岛在接下来的7、8月份还将推出一个新的模式。根据内部人介绍，之前的按期交割方式，接下来将实现按日交割。交易时间缩短的背后，还跟随着一系列的调整，包括供应链方面的支持。

  对此，达晨创投总裁刘昼的评价是，“这是公司选择的第一个电子商务项目。之所以看好金银岛，是因为相信互联网最终会出现一家能实现大宗商品交易的B2B公司。而从金银岛的团队和取得的行业地位来看，其具备这个潜质。”

  在王宇宏看来，这个市场的潜力肯定是不可估量的。对于大宗商品市场的开拓机会，就塑料贸易商而言，李勇表示 “全国七八万家肯定是有的”，而钢材贸易商方面，全国就有近20万家大小不等的数量。

  对于金银岛来说，如今最关键的问题，是如何将这个庞大的线下群体，转换到线上使用全程B2B的服务，这是金银岛需要突破的难题。

  王宇宏表示，“如何让更多的人相信这里能做生意，如何让大家信任金银岛能做成真金白银的生意，这些都需要时间的沉淀。”

----来源:21世纪经济报道  本报记者 王 晶 深圳报道